以智能手机、笔记本电脑为代表的消费电子产品与人们的生活息息相关。但2022年以来，以智能手机、笔记本电脑为代表的消费类电子市场需求却显颓势。
　　据IDC数据，全球智能手机出货量由2021年第四季度的3.68亿部下跌至2022年第四季度的3亿部。据Gartner数据，全球笔记本电脑出货量由2021年第四季度的9129.60万台下跌至2022年第四季度的6529.2万台。
　　在此背景下，一家以消费电子产品企业为重要的客户的企业却要逆风上市。
　　近期，上海维安股份有限公司（下称“维安股份”）回复了上交所的问询函。此次IPO，维安股份欲在沪市主板上市，拟募资15.3亿元，其中，2.03亿元的资金计划用于非半导体保护器件产业升级及扩产项目计划。剩余资金用于半导体保护及功率器件研发产业化项目、智能保护及电源管理芯片研发产业化项目、车规级功率器件及模块封测产线建设项目、研发中心建设项目以及补充流动资金。
　　但就下游客户来说，维安股份的客户集中度并不高。在销售方面，维安股份依赖经销商进行业务拓展，销售人员的薪资超过了研发人员。未来，维安股份的业务是否能稳定增长，还存在着不确定性。
　　客户集中度较低
　　事实上，消费电子市场需求的颓势，影响到了维安股份2022年的营收增速。
　　2020年-2022年（下称“报告期”），维安股份的营业收入分别为7.84亿元、11.53亿元、11.88亿元；归属于母公司所有者的净利润分别为0.76亿元、1.26亿元、1.27亿元。相较于2021年，其2022年的营收和净利润增速明显放缓。
　　据悉，维安股份主要从事电子元件、功率半导体分立器件与模拟集成电路的研发、生产和销售。维安股份主营业务产品分为电路保护产品、功率控制产品两大类，是电子设备的两大核心功能元器件。二者在电子设备电路中共同发挥作用以确保产品的安全、可靠和高效，广泛应用于工业与物联网、消费类电子、新能源、网络通信、汽车等国民经济重要领域。
　　电路保护产品为维安股份最主要的产品，主要运用在消费电子领域上，报告期内是其主营收入的主要来源。招股书中指出，下游消费类电子市场需求萎缩对公司经营的具体影响为：2022年度，维安股份电路保护产品营收同比下降12.51%。
　　具体来看，报告期内电路保护产品相关业务实现收入分别为6.87亿元、8.70亿元和7.61亿元，占主营业务收入比例分别为87.86%、75.61%和64.12%，比例在下降。维安股份回复称是在增加功率控制产品的业务。
　　事实上，不仅业务逐渐分散，从前五大客户来看，维安股份的客户也变得分散。报告期内，前五大客户贡献营收比例从34.77%下降到25.51%。对此，上交所在问询函中质疑其客户集中度较低且仍呈下降趋势。
　　并且，值得注意的是，虽然维安股份称其消费类电子领域的客户包括三星、松下、联想、小米、TCL等。但维安股份并未直接与终端客户三星进行交易。报告期内，维安股份的第一大客户一直为亚达电子，对亚达电子的销售额分别为1亿元、1.1亿元及1亿元。占营收比例分别为12.85%、9.54%及8.38%。据悉，亚达电子是三星手机国内主要供应商，为维安股份的经销商。同时，其2022年的前五大客户中，富士康也是非终端客户。
　　在消费电子低迷的市场环境下，较低的客户集中度为维安股份的业务增添了一份不确定性。同时，非直接与部分终端客户建立链接的方式，在市场紧缩的背景下，可能存在被压价甚至销量下滑的风险。
　　事实上，报告期内维安股份部分主要产品的价格确实出现了下滑。其ESD&EOS保护器的价格持续两年下跌，从65.68元/千片下滑至54.25元/千片。
　　依赖经销商
　　值得注意的是，2022年的前五大客户，有3个均是通过经销的销售模式进行销售。据招股书，维安股份的客户分经销、直销两类，其中经销收入占比为59.09%、69.60%、68.40%。占比近七成，也就是说，在销售方面，维安股份主要靠经销这一模式。
　　2021年，维安股份的整体销售收入增长47.17%，其中直销收入增长9.38%，经销收入增长73.33%。
　　对此，维安股份解释称，经销商具有丰富的下游终端客户资源和细分行业的渠道沉淀，利用其渠道资源进行快速地向下游细分行业和终端客户拓展。
　　据招股书，经销模式下，维安股份与经销商的关系为买断式销售关系。
　　维安股份与经销商签订经销协议，约定标的、价格、购销订单、质量标准、风险转移、支付结算等方面的条款，销售价格由双方协商并最终确定。在经销协议合同期内，经销商向公司发出具体采购订单，公司向经销商发货。
　　也就是说，经销模式下，在约定好的基础上，维安股份放手经销商去销售。这对企业的管理能力和控制能力带来了一定的风险。在问询函中，上交所也对经销商的资质、产品退换货等方面提出了质疑。
　　值得注意的是，报告期内，维安股份经销商变动较大。拿2023年上半年来说，退出的经销商数量占2022年期末数量的26.89%。变动如此频繁是否会对其业务稳定性造成一定影响？
　　报告期内，维安股份的销售费用率高于同行。报告期内，其销售费用分别为0.4亿元、0.55亿元及0.53亿元。销售费用率分别为5.1%、4.81%及4.42%，高于同行可比平均值3.41%、3.48%及3.46%。
　　对此，维安股份解释，随着公司业务规模的增加，逐步扩大销售团队规模。维安股份在2021年销售人员职工薪酬增加较多，主要系销售人员数量增加所致。而且，维安股份销售人员的薪酬大于研发人员的薪酬。2023年上半年，销售人员的月薪在3万元左右，高于研发人员2.56万元的平均薪酬。
（文章来源：国际金融报）